“Je mag wel wat minder beleg op je brood doen”
Vijf klussen, vijf getekende offertes, alles opgeleverd. En dan word je op kantoor uitgenodigd om te horen dat je te veel verdient. Dit is het verhaal dat ik onthouden heb, en de reden dat ik nu eerder nee zeg.
Ingesproken door Marc Herdes · Almere · uitgeschreven op
Het was een vrij grote klant, eentje waar we meerdere projecten voor hadden gedaan.
Zijn uitvraag was duidelijk. Onze offerte was duidelijker. Hij zette zijn krabbel eronder. Wat
kan er dan nog misgaan?
Vijf klussen tegelijk. Alle offertes ondertekend, alle klussen afgerond. En toen werd ik
uitgenodigd op zijn kantoor.
Wat zei hij precies?
“Marc, we moeten het even hebben over jouw facturen. Ik heb
er nog eens over nagedacht, en ik vind eigenlijk dat je wel wat
minder beleg mag doen.”
Ik vroeg wat hij daarmee bedoelde. Zijn antwoord: als je honger hebt is brood toch genoeg? Ik
vind het helemaal niet nodig dat jij er een plak kaas op legt. En uiteindelijk bepaal ik wat jij
verdient, toch?
Maar er lag toch een getekende offerte?
Dat was precies mijn vraag. Op basis van zijn uitvraag had ik een offerte
gemaakt, die had hij goedgekeurd en zelfs ondertekend. Waarom gaat iemand dan achteraf alsnog
over de prijs onderhandelen? Vind je het dan niet waard?
Zijn antwoord heb ik letterlijk onthouden: wat het waard is heeft niets te maken met wat ik
vind dat jij mag verdienen.
Dat is het moment waarop het gesprek klaar is. Het ging niet over de kwaliteit van het werk,
want daar was niets op aan te merken. Het ging erover wie de baas was.
Wat heb ik toen gezegd?
Dat we op deze manier geen zaken doen, en dat hij in de toekomst beter iemand
kan zoeken bij wie hij zelf mag bepalen wat die verdient. Want zo werkt het bij mij niet. Dat is
geen ruzie zoeken; dat is vaststellen dat we een verschillend idee hebben van wat een afspraak
is.
Hoe liep het af?
Hij betaalde 75 procent. De laatste 25 procent hebben we via een incassobureau
moeten halen, tot mijn spijt. Daar kwam een handgeschreven briefje bij waarop hij liet weten dat
hij het beleg onder protest betaalde. De rente heeft hij nooit voldaan, de incassokosten ook
niet.
Bijzonder, want een ondertekende offerte is bindend. En raar, want achteraf zeggen dat een
bedrag je niet bevalt terwijl er niets mis was met het werk, is geen zakelijk argument.
Wat het waard is heeft niets te maken met wat ik vind dat jij mag verdienen.
De klant, aan zijn eigen vergadertafel
Wat is de les?
Dat dit niet mijn klant is. Niet mijn persona, niet mijn soort samenwerking.
Ik gun hem aan iemand anders — en ik hoop voor die ander dat hij mag rekenen wat hij waard
is, al vermoed ik dat daar dezelfde discussie over te veel beleg komt.
Sindsdien let ik er eerder op. Niet met een clausule of een advocaat, maar met de vraag of
iemand het werk waardeert of alleen de prijs. Dat merk je in het eerste gesprek als je erop let
— daar gaat de pagina over prikken over.
Hij vond dat de kaas eraf moest. Een gezond bedrijf verdient die plak.
En dat beleg?
Ik eet mijn kaas graag op brood, met boter eronder. Er hoeft van mij geen plak
worst bovenop. Maar een gezond bedrijf moet wel een plak kaas verdienen — je hebt er hard
genoeg voor gewerkt.
Daar hoort een prijs bij die vooraf klopt en achteraf niet ter discussie staat. Hoe je dat
regelt voordat er iets gebouwd wordt, staat op
de pagina over het verwachtingspatroon.
Wil je dit voor je eigen bedrijf uitgezocht hebben?
Schrijf in twee zinnen wat er nu gebeurt. Je krijgt een eerlijk antwoord: wat ik zou veranderen, wat ik zou laten staan, en of het bij mij hoort of bij iemand anders. Een eerste gesprek kost niets.
Zit je hier tegenaan?
Vertel in twee zinnen wat er misgaat. Je krijgt een eerlijk antwoord: wat ik zou bouwen, wat ik zou laten liggen, en of het bij mij thuishoort of bij iemand anders.