Wat is jouw werk waard?

Een goede vriend van mij is zanger. Hij gaat niet met een koffertje de deur uit en hij staat ’s ochtends niet bij een koffieautomaat. Hij stapt in de auto, rijdt naar de zaal waar hij geboekt staat, en neemt niets mee behalve zichzelf.

Zit je hier zelf mee? Leg het me in twee zinnen voor. Ik lees het zelf.

De geluidsman staat er al. Hand, microfoon, eerste liedje. Als hij klaar is gaat hij weg, terwijl er geklapt en gejuicht wordt, en dan rijdt hij door naar de volgende.

Wat bepaalt wat jouw werk waard is?

Drie dingen: hoeveel anderen hetzelfde kunnen, hoe bijzonder jouw combinatie is, en hoe je het presenteert. De eerste twee bepalen de bodem, de derde bepaalt hoeveel ruimte je daarboven hebt. Vakmanschap alleen zet geen prijs; vakmanschap dat zichtbaar is wel.

Ik gebruik die zanger als voorbeeld omdat bij hem alles is weggehaald wat er bij ons omheen zit. Geen kantoor, geen offerte, geen presentatie. Alleen zijn stem. Dat is zijn marketing, zijn inkomstenbron en het enige waaraan mensen hem herkennen.

Waarom klapt er op kantoor niemand?

Omdat je resultaat daar niet in de zaal staat. Een zanger krijgt zijn beoordeling binnen drie minuten en hardop. Op kantoor krijg je hooguit een schouderklopje, en lang niet altijd. Dat maakt het lastiger om te voelen wat je waard bent, en dus ook om het te vragen.

Dat is geen zielig verhaal, het is een praktisch probleem. Wie zijn eigen waarde niet voelt, onderhandelt slechter. Ik zie het bij ondernemers die technisch beter zijn dan hun concurrent en er structureel minder voor rekenen, puur omdat niemand het ooit hardop tegen ze zei.

“Nu je er toch bent”

Op een verjaardag tikt iemand die zanger wel eens aan. Zing eens wat. Kom, pak die microfoon. Het klinkt als een aardigheidje, maar het is precies datgene waarmee hij zijn hypotheek betaalt.

Draai het om en het wordt meteen ongemakkelijk. Jij bent loodgieter, en er staat iemand met een lekkende kraan. Jij bent timmerman, en er is een kast die klemt. Jij bent goed met computers, en er is een laptop die traag doet. Nou, nu je er toch bent…

Wij vinden dat bij een zanger normaal en bij een loodgieter niet. Dat verschil zegt iets over hoe zichtbaar het werk is, niet over hoeveel het waard is.

Waarom is geld eigenlijk zo vreemd?

Omdat het geen doel is maar een tussenstap. Je hebt een ambacht, iets waar je goed in bent, en dat ruil je tegen een middel waarmee je een ander kunt laten doen wat jij niet kunt. Geld is de tussentaal tussen twee vakmensen die elkaars werk niet beheersen.

Zo bekeken is een prijs geen oordeel over jou. Het is een afspraak over hoeveel andermans werk jouw werk waard is. Dat helpt als je het moeilijk vindt om een bedrag te noemen.

Hoeveel concurrentie heb je echt?

Kijk niet naar hoeveel bedrijven jouw dienst aanbieden, maar naar hoeveel er jouw specifieke combinatie leveren. Twintig installateurs in de regio is veel. Twintig installateurs die ook nog hun eigen software bouwen, is nul. De vraag is altijd: waarin ben ik lastig te vervangen?

Kan iemand precies hetzelfde leveren, dan zakt je waarde. Niet omdat je minder goed bent, maar omdat de klant kan kiezen. Dat is marktwerking en daar is niets oneerlijks aan; het is alleen vervelend als je het pas merkt bij het derde gesprek waarin naar korting wordt gevraagd.

Wat maakt jou uniek?

Meestal geen uitvinding, maar een combinatie. Twee of drie dingen die afzonderlijk gewoon zijn en samen zeldzaam. Iemand die het vak kent én kan bouwen én het aan een niet-technisch persoon kan uitleggen, is met z’n drieen op de markt.

Dat is ook mijn eigen antwoord. Ik ben niet de beste programmeur en niet de beste marketeer. Ik ben wel iemand die op een werkvloer ziet waar het schuurt, dat kan vertalen naar iets wat gebouwd kan worden, en het daarna ook echt bouwt. Dat is de reden dat ik
liever een dag meeloop dan een offerte stuur.

En hoe laat je het zien?

Door te tonen wat je doet in plaats van te vertellen wat je bent. Een prijs op je site, een gemaakt ding, een klant die zijn eigen offerte samenstelt: dat zijn bewijzen. Een pagina met de woorden betrouwbaar, ervaren en klantgericht is dat niet.

Hetzelfde werk in een andere verpakking levert een ander bedrag op. Dat is oneerlijk als je vakman bent en er is niets aan te doen, behalve het gebruiken. Ik heb daar een aparte pagina over: waarom mijn prijzen gewoon op de site staan.

Ik vind mezelf onbetaalbaar. Ik ben benieuwd hoe waardevol jij mij vindt.

Wat doe ik als iemand dit wil uitzoeken?

Ik zoek de pijnpunten, de voordelen en de nadelen uit, kijk hoe de markt werkt en waar mensen daadwerkelijk naar zoeken, en leg dan naast elkaar wat jij levert en wat er al is. Daar rolt geen rapport uit maar een keuze: tegen wie ga je praten en waarmee.

Dat werk zit dicht tegen de bedrijvendokter aan, want het begint altijd met kijken en zelden met adviseren. Vaak eindigt het bij
de vraag welke klant je eigenlijk wilt aantrekken, en dat is een andere vraag dan wat je uurtarief zou moeten zijn.

Over mijn eigen waarde ben ik trouwens kort: ik vind mezelf onbetaalbaar. Ik ben benieuwd hoe waardevol jij mij vindt.

Wat is de les?

Wat je werk waard is staat nergens vast, en dat is geen probleem maar ruimte. Vakmanschap alleen zet geen prijs. Vakmanschap dat iemand kan zíen wel.