Jij wordt het merk

Ik zat bij een meubelzaak. Te weinig mensen over de vloer, en online kwam hij niet uit de verf. Zijn vraag was of ik iets kon doen aan zijn vindbaarheid.

Zit je hier zelf mee? Leg het me in twee zinnen voor. Ik lees het zelf.

Mijn antwoord ging niet over vindbaarheid.

Waarom komen mensen naar jouw winkel?

Om je producten te zien. En waarom kijken ze online? Omdat je producten aanbiedt. Dat is precies hetzelfde, en dus is er geen reden om naar jou te komen in plaats van naar de zaak verderop. Je concurreert op assortiment, en dat assortiment heeft hij ook.

Zo lang je het aanbod het merk laat zijn, ben je vervangbaar. Er is altijd iemand met dezelfde bank en een scherpere prijs.

Wat is het alternatief?

Jezelf tot merk maken. Zodra mensen jóu begrijpen, jouw manier van kijken kennen en jouw kennis tot zich nemen, is het bedrijf niet meer het merk maar ben jij dat. Dan kopen ze niet die bank, maar die bank omdat jij hem uitkoos.

Op de gevel stond . Hetzelfde bedrijf, dezelfde spullen. Een ander merk.

Ik adviseerde hem: word de meubelman. Geef interieuradvies. Neem mensen mee in hoe jij denkt over kleur, over samenstelling, over de vraag waarom die stoel bij die tafel hoort. Vertel ook wat je juist níet in huis zou halen. Dat is het stuk dat niemand vertelt en dat iedereen wil horen.

Niet één keer, maar elke week iets kleins. Laagdrempelig. Het hoeft niet mooi te zijn, het moet van jou zijn.

“Daar heb ik geen tijd voor”

Dat is het bezwaar dat iedereen als eerste heeft, en het is terecht. Het antwoord is niet dat je tijd moet maken, maar dat je het moet loskoppelen van productie. Een filmpje van twee minuten over één stoel, gemaakt terwijl je toch in de showroom staat, kost minder tijd dan het terugbellen dat je nu doet.

De fout die de meeste mensen maken is dat ze het als campagne opvatten. Dan wordt het een project, en projecten stoppen. Als het gewoon iets is wat je doet terwijl je aan het werk bent, stopt het niet.

En eerlijk: het gaat de eerste maanden bijna niets opleveren. Wie dat niet van tevoren zegt, verkoopt je een luchtkasteel. Het duurt lang, en dan gaat het opeens vanzelf.

Werkt dit ook als je geen winkel hebt?

Ja, en meestal beter. Hoe minder tastbaar wat je verkoopt, hoe zwaarder de mens erachter weegt. Bij een installateur, een adviseur of een softwarebouwer is de persoon vaak het enige waaraan een klant vooraf iets kan afmeten.

Dat is ook de reden dat deze site op mijn naam staat en niet op een bedrijfsnaam. Ik zou het raar vinden om dit advies te geven en er zelf niet naar te leven.

Hoe kwam ik daar zo snel bij?

Omdat ik in het leven sta. Ik kom ook in winkels, ik heb ook een bedrijf, ik ben ook op mijn bek gegaan. Doordat ik van veel dingen iets weet, verplaats ik me snel, en de situaties lijken meer op elkaar dan mensen denken.

Na een half uur vroeg hij me hoe ik hier zo enthousiast over kon vertellen zonder te weten wie hij was of wat hij deed. Dat is een vraag die ik vaker krijg, en het antwoord staat op
de pagina over passie.

Niet je bedrijf wordt het merk. Jij wordt het merk.

Wat is de eerste stap?

Schrijf op wat je deze week aan een klant hebt uitgelegd. Dat is je eerste stuk. Niet een strategie, niet een contentkalender: het gesprek dat je toch al voerde, maar dan opgeschreven zodat de volgende het ook kan lezen.

Daarna komt de vraag voor wie je het schrijft, en dan zit je bij
positionering. En als de aanvragen binnenkomen, moet het erachter kloppen: een offerteproces dat niet lekt.

Wat is de les?

Op assortiment concurreer je met iedereen die bij dezelfde groothandel inkoopt. Op jezelf concurreer je met niemand. Dat is geen marketingtruc; het is het enige dat een ander niet kan bestellen.