Ik liet mijn concurrent in mijn keuken kijken

Ik werd gevraagd een presentatie te geven bij een collega-bedrijf. Niet zomaar een bedrijf: ze doen precies hetzelfde als een van onze bedrijven. De directeur is een goede vriend van me en vroeg of ik zijn salesteam wilde vertellen hoe wij het aanpakken.

Zit je hier zelf mee? Leg het me in twee zinnen voor. Ik lees het zelf.

Voor me zaten acht mensen. Op leeftijd, met een hoop geschiedenis, koffie erbij, pen en blocnote klaar.

Waarom zou je je concurrent in je keuken laten kijken?

Omdat geheimhouding zelden je voorsprong is. Wie kan uitleggen hoe hij het doet, laat zien dat hij het beheerst, en dat is overtuigender dan welke verkooppraat ook. Het risico dat iemand het namaakt is kleiner dan het risico dat niemand weet wat je kunt.

Ik ben daar misschien een beetje gek in, maar ik hou ervan. Mijn openingszin was dan ook: ik ben gevraagd door jullie directeur om te vertellen hoe ik het doe. Niet om te zeggen dat jullie het fout doen, wel om te laten zien hoe wij het doen.

Wat doe je in die eerste vijf minuten?

Scherp en direct beginnen, zonder script. Ik bereid zo’n verhaal bewust niet voor, want een voorbereid verhaal klinkt als een voorbereid verhaal. Het moet echt zijn. Haal je die eerste vijf minuten niet, dan ben je de rest van het uur aan het praten tegen mensen die al besloten hebben.

Dat is geen bravoure. Het is dat ik liever de zaal lees dan mijn eigen aantekeningen.

Hoe lang doe ik over een offerte?

Zestig seconden. Mijn dag begint met koffie en een goed gesprek met een collega; daarna lees ik me in, ga er goed voor zitten, neem een slok, en besteed de volle minuut aan de offerte. Bij een offerte van twee ton neem ik er ruim de tijd voor: drie minuten.

Dat is precies hoe ik het zei, en ik zag acht mensen kijken alsof ik ze in de maling nam. Klopt ook. Het is geen volledige waarheid, want er zit werk onder dat ik in de jaren ervoor heb gedaan. Maar het getal klopt wel.

Waar dat vandaan komt: bij ons scheelt het automatiseren zo’n 95 procent van de tijd op kleine klussen en ongeveer 40 procent op grote. Die twee getallen zijn van onszelf, uit ons eigen werk, en ik noem ze pas als ik ze kan laten zien.

Wat doe je als niemand je gelooft?

Dan stop je met vertellen en ga je het doen. Ik stelde voor het live te doen, pakte een adres uit hun eigen bestand, tekende alles ter plekke in en beantwoordde zes vragen. De rest vulde het algoritme aan. Er rolde een offerte van twaalf pagina’s uit, grafisch, zonder fouten.

Ik heb hem uitgeprint en de stapel de zaal in gegeven. Anderhalve minuut, zei ik erbij, en ik heb vals gespeeld.

Dat het live kon, komt doordat we aan tafel al jaren op papier werken: eerst tekenen wat er staat, dan pas bouwen. Waarom we dat zijn gaan doen staat in het verhaal over de poppetjes.

“En wat gebeurt er dan met mijn baan?”

Die vraag kwam, en hij is terecht. Mijn antwoord: dit blijft mensenwerk. Er zijn nog steeds mensen nodig, alleen niet meer voor het overtypen. Vals spelen is hier een grapje voor slim aanpakken, en dat is iets anders dan iemand vervangen.

Wat er wegvalt is het deel waar niemand trots op is. Wat overblijft is het gesprek met de klant, en daar was in dat team niemand bang voor. Meer daarover staat op
wanneer AI geen zin heeft.

Wat was de laatste vraag?

Na twee uur vroeg ik of er nog vragen waren. Iemand stond op: hoe komen wíj aan deze tool? Dat is de mooiste vraag die je kunt krijgen, want die komt niet uit beleefdheid.

Mijn antwoord was simpel. Dan moet je je baas eens lief aankijken en hem de opdracht laten geven om dit ook voor jullie te bouwen. Dan drinken we de volgende keer koffie en neem ik jullie wensen door.

Wat leverde het op?

Maandagochtend kwart voor negen ging de telefoon. De opdracht kwam er, en er werd niet gevraagd wat het zou kosten. Dat is wat er gebeurt als je eerst laat zien wat iets doet en pas daarna praat over wat het kost.

Dat is ook het hele idee achter prijzen tonen en achter
het sturen van een verwachtingspatroon: wie weet wat hij krijgt, hoeft niet over de prijs te onderhandelen.

Anderhalve minuut, zei ik erbij. En ik heb vals gespeeld.

Wat is de les?

Laten zien verslaat vertellen, en dat verschil is groter dan mensen denken. Een demo van anderhalve minuut deed wat twee uur praten niet lukte. Als je iets hebt dat werkt, is de beste presentatie geen presentatie.

En de tweede les: doe het bij mensen die het kunnen navertellen. Acht verkopers die je met eigen ogen hebben zien werken, zijn een sterker verhaal dan welke pagina op deze site ook.