Passie kun je niet inkopen

Ik zat bij een klant die ik nog nooit had ontmoet, over een bedrijf dat ik nog niet kende. Na een half uur onderbrak hij me met een vraag die ik sindsdien vaker heb gekregen: hoe kun jij hier zo vol passie over vertellen terwijl je niet eens weet wie ik ben?

Zit je hier zelf mee? Leg het me in twee zinnen voor. Ik lees het zelf.

Wat is het antwoord op die vraag?

Dat ik in het leven sta. Ik kom ook in winkels, ik heb ook een bedrijf en ik ben ook op mijn bek gegaan. Doordat ik van veel dingen iets weet, verplaats ik me snel in een situatie, want de situaties lijken veel meer op elkaar dan de mensen die erin zitten denken.

Het is dus geen truc en het is ook geen talent. Het is optelwerk. Wie genoeg bedrijven van binnen heeft gezien, herkent het patroon voordat de uitleg klaar is.

Kun je passie inhuren?

Niet als losse dienst. Wel als je een mens inhuurt in plaats van een capaciteit. Kennis kun je kopen en ervaring kun je kopen. Niet voor jezelf, maar wel door iemand binnen te halen die het heeft. Passie komt daar alleen bij als de persoon hem meeneemt.

Ik zeg daarom liever: je huurt de jaren van een mens. Niet een uurtarief, maar wat iemand in die jaren tegenkwam en onthield.

Kennis, passie, ervaring: wat is het verschil?

Kennis is wat je hebt geleerd. Passie is wat je erbij voelt en ontwikkelt zich in de loop van je werk. Ervaring is de enige van de drie die je niet kunt versnellen: een jaar duurt een jaar, en daar is geen cursus tegen bestand.

Die laatste is precies waarom een fout maken niet erg is en dezelfde fout twee keer maken wel. Ervaring bestaat voor het grootste deel uit dingen die niet werkten, en dat is de reden dat je er niet omheen kunt werken.

Hoe herken je passie bij iemand die je inhuurt?

Aan de vragen, niet aan het enthousiasme. Iemand met passie vraagt door op dingen die niet in de opdracht staan, komt terug op iets wat je drie weken eerder zei, en durft te zeggen dat je iets beter niet kunt doen. Enthousiasme in het eerste gesprek zegt niets.

Er is nog een teken: wat iemand doet als het even niet leuk is. Passie zie je niet bij de oplevering, je ziet hem op de dag dat er iets misgaat.

Waar gaat het mis met dat woord?

Passie is ook het woord waarmee zwak werk wordt goedgepraat. Wie geen resultaat kan laten zien, praat over betrokkenheid. Daarom hoort het woord nooit alleen te staan: passie zonder een aanwijsbaar resultaat is een gevoel, geen argument.

Dat geldt ook voor mij. Ik vind het prima dat je dit leest en denkt: mooi verhaal, laat maar zien. Op de pagina over een offerteproces van twee uur naar acht minuten staat een getal in plaats van een gevoel, en op
vijftien keer van de ladder ook.

Passie is wat mij ’s ochtends doet opstaan.

Wat is het mooiste aan dit werk?

Passie overbrengen. Mensen helpen, mensen groter zien worden, problemen oplossen die er lang lagen. Dat is het deel dat nooit in een offerte past en dat toch de reden is dat ik ’s ochtends opsta.

En het is het deel dat ik niet kan uitbesteden. Alles daaromheen wel: de bouw, de koppelingen, de opvolging. Wat ik doe als iemand wil weten of het bij mij thuishoort, staat op
de pagina over sparren: soms is het eerlijkste antwoord dat je niets moet veranderen.

Hoe liep het daarna?

Aan het eind van dat eerste gesprek vroeg hij of hij me kon inhuren. Tuurlijk, zei ik, dat is mijn werk. Daarna hoorde ik niks. Ook niet na twee herinneringen.

Bijna een half jaar later kreeg ik een appje. Mag ik je bellen? Tuurlijk mag je me bellen.

Het werd een telefoongesprek van ruim een half uur. Hij had er spijt van dat hij het zo lang had laten liggen. Hij zat in een tweestrijd: hij wilde loyaal blijven aan iemand die zijn best deed, maar niet op de manier die hij wilde. En ondertussen liepen zijn klanten terug.

Tijdens dat gesprek gaf ik hem vijf oplossingen om meer mensen naar zijn winkel te krijgen. Allemaal makkelijk, een paar zelfs heel goedkoop. Hij zei eigenlijk meteen: laten we dit gaan doen. En daarna: “Dit is precies waarom mijn gevoel zegt dat ik met jou moet samenwerken. Wanneer kan je langskomen?”

De afspraak staat. Voorbereiden hoef ik niet. Ik weet wat ik ga vertellen en waar ik het neerleg, en daar heb ik geen papier voor nodig. Aan tafel zie ik hoe iemand reageert en stuur ik bij. De uitwerking komt daarna wel.

Wat ik ervan onthoud: de vraag kwam na een paar minuten, het besluit pas een half jaar later. Passie opent de deur. Maar iemand moet er zelf doorheen willen lopen, op zijn eigen moment.

Wat is de les?

Kennis kun je inhuren en ervaring kun je inhuren. Passie niet: die zit in de persoon die binnenkomt, of hij zit er niet. Je merkt het aan een gesprek, en je merkt het net zo goed als het er niet is.