Krijg ik dan korting?

Ik stond op de opening van een klant. Hij verkoopt luxe spullen voor in de tuin, en wij hadden voor hem een configurator gebouwd. Glas in de hand, muziek eroverheen, en dan die zin.

Wat vroeg hij precies?

“Het werkt eigenlijk erg goed, wat jullie gemaakt hebben. Als ik meer ga doen, krijg ik dan korting?”

Ik moest lachen. Niet om hem — hij deed precies wat iedereen doet, en het is ook nog eens een verstandige vraag om te stellen. Ik moest lachen omdat ik die vraag nooit kan beantwoorden zoals hij bedoeld is.

Waarom is korting een vies woord?

Omdat je er iets mee zegt wat je niet wilde zeggen: mijn eerste prijs klopte niet.

Zodra je zakt, weet de ander dat er ruimte was. En als er nu ruimte was, is er de volgende keer ook ruimte — dus de volgende keer vraagt hij weer. Je hebt niet één keer iets weggegeven, je hebt een gewoonte gemaakt.

Het gekke is dat je er weinig voor terugkrijgt. Korting is een getal. Niemand vertelt op een verjaardag dat hij tien procent kreeg.

Wat doe je dan wél?

Meer geven. Iets erbij dat hem echt helpt en dat mij minder kost dan het waard is voor hem. Dat is geen truc, dat is gewoon rekenen: er zijn dingen die voor mij een uur zijn en voor hem een maand gedoe.

Ik wil liever over presteren dan afdingen. Dat betekent dat de prijs blijft staan en dat er aan het eind meer op tafel ligt dan we hadden afgesproken. Dat onthoudt iemand wel.

En het werkt alleen als je weet wat het jou kost. Anders is het geen meerwaarde maar verlies met een strik erom — dat is precies waar wat je werk waard is over gaat.

Wat vertelde die klant me verder?

Dit vond ik het mooiste stuk. Hij zei dat hij sinds de configurator ongeveer dertig procent meer aanvragen kreeg. Zijn getal, niet het mijne — ik heb het niet nagemeten.

Maar hij zei er iets achteraan wat belangrijker was: en we hoeven minder te doen.

Hoe kunnen er meer aanvragen zijn én minder werk?

Omdat de klant zijn prijs al op de website kreeg. Daar splitst het zich vanzelf. Iemand kijkt naar dat bedrag en denkt: dat is te veel, dit past niet bij mij — en die belt niet. Of hij denkt: dat is een redelijk bedrag — en die belt wél, en die is al half overtuigd voordat de telefoon overgaat.

Wat er dus verdween waren de gesprekken die toch nergens heen gingen. Dat scheelt uren, en het scheelt iets wat je niet in uren meet: je verkoper begint zijn dag niet meer met drie keer teleurstelling.

Precies dat mechanisme staat uitgewerkt bij de klant maakt zijn eigen offerte. En waarom “te duur” bijna nooit betekent dat je te duur bént, staat bij te duur, of te duur voor hem.

En toen vroeg hij het echte vervolg

“Kunnen jullie dit ook doen voor onze andere producten?”

Natuurlijk kan dat. Alles kan. Maar dat is meestal het verkeerde antwoord, want dan bouw je vijf keer hetzelfde met vijf keer een eigen foutje erin.

Mijn tegenvraag was: zullen we het eerst eens op één grote hoop gooien? Niet product voor product, maar één keer goed. Producten die elkaar aanvullen bij elkaar zetten. Afspraken die zichzelf inplannen. Iemand die niet reageert, netjes een keer nabellen — of mailen, of appen, net wat bij hem past. Een uitnodiging voor de showroom voor wie er bijna is.

Dat is wat er gebeurt als je van een los stuk gereedschap één werkwijze maakt. Hoe dat er van dichtbij uitziet staat bij van twee uur naar acht minuten.

Wat vergeet bijna iedereen daarbij?

De nazorg.

Iedereen bouwt aan de voorkant. Nieuwe aanvragen, nieuwe klanten, nieuwe namen. Terwijl je aan de achterkant een lijst hebt staan van mensen die al bewezen hebben dat ze bij je passen: ze hebben iets bij je gekocht, ze hebben betaald, en ze zijn niet weggelopen.

Vraag eens in je eigen bedrijf wie er op nazorg staat. In veel bedrijven is het antwoord: niemand. Niet omdat het niet belangrijk gevonden wordt, maar omdat het van niemand ís.

Dat is trouwens ook waar je meerwaarde het goedkoopst is. Iemand een half jaar later even bellen om te vragen of het nog bevalt, kost jou een kwartier. Voor hem is het het enige telefoontje dat maand dat niet over geld gaat.

Dus je geeft nooit korting?

Jawel, soms. Als iemand meerdere jaren afneemt en ik daardoor minder werk heb, dan zit dat gewoon in de prijs — dat is geen korting maar een eerlijke rekensom, en die leg ik ook uit.

Waar ik niet aan begin is zakken omdat er gevraagd wordt. Dan verandert er niets aan het werk, alleen aan wat ik ervoor krijg. En aan wat mijn prijs voortaan betekent.

Wat is de korte versie?

Vraagt iemand om korting, dan vraagt hij eigenlijk of hij genoeg krijgt voor zijn geld. Dat is een goede vraag. Alleen is het antwoord zelden een lager bedrag.

Meer verhalen die zo begonnen zijn — met één zin van een klant — staan bij de andere verhalen.