Twintig jaar hovenier, en toen was het op

De beste gesprekken die ik heb, voer ik niet in een vergaderzaal. Ze ontstaan bij een
kop koffie, bij een biertje in de kroeg, op een concert, varend met vrienden of bij een
barbecue. Daar zeggen mensen wat ze echt denken.

Zo begon dit ook. M ken ik twintig jaar. Hij was net zo lang hovenier, als zzp’er, en op
een avond zei hij dat het werk hem te zwaar werd. Niet alleen fysiek: de lol was eraf. En toen
kwam de vraag waar iedereen mee zit die dat voelt. Wat kan ik dan nog?

Waar begin je als je niet meer verder wilt in je vak?

Niet bij vacatures en niet bij een cursus. Bij vier vragen: wat vind je leuk,
wat kun je al, wat ben je bereid te leren, en waar is nu én over vijf jaar nog markt voor.
Pas als die vier elkaar ergens raken, heb je een richting in plaats van een ingeving.

Dat laatste is waar de meeste omscholingsverhalen stuklopen. Mensen kiezen iets wat ze leuk
vinden, of iets waar veel vraag naar is, maar niet iets waar die twee samenvallen met wat ze
kunnen en willen leren.

Wat kwam eruit?

Ik heb het marktonderzoek gedaan en legde hem vier opties voor. Eentje sprong
er meteen bovenuit: airco’s. Buitenwerk noch binnenwerk uitgesloten, technisch genoeg om
interessant te blijven, en een markt die de komende jaren alleen maar groeit.

Het mooie aan zo’n keuze is dat hij hem zelf maakt. Ik lever de opties en het huiswerk;
hij weet binnen tien seconden welke het is. Dat gebeurt bijna altijd, en dat is precies waarom je
er vier voorlegt en niet één.

Wat stond hem in de weg?

Drie dingen, en geen ervan ging over vakkennis. Hij had geen personeel, hij is
niet handig met computers, en — het grootste probleem — hij vindt het moeilijk om een
prijs te noemen. Daar is hij te lief voor.

Dat laatste hoor ik vaker dan je zou denken, en het is geen karakterfoutje. Wie oog in oog met
een klant een bedrag moet uitspreken, zakt bijna altijd. Zeker als je die klant aardig vindt.

Wat hebben we daaraan gedaan?

Ik heb een scherm voor hem gebouwd waarin de klant zelf zijn situatie invult,
zelf zijn offerte samenstelt, zelf de prijs ziet en — als hij het eens is — meteen
online betaalt en een dag uit zijn agenda kiest. M hoeft nooit meer een prijs te noemen.

Dat lost ook de andere twee op. Hij hoeft niet meer bij iedereen langs te rijden voor een
opname. En de betaling is binnen voordat hij zijn bus instapt.

Wat mij betreft is dat het echte punt. Sta je overdag een installatie te doen en gaat de
telefoon de hele dag, dan maak je die installatie niet netjes af. Elke onderbreking kost geen
minuut maar tien. Hetzelfde zag ik bij
een installateur die vijftien keer per dag van zijn
ladder stapte.

Wat is er twee jaar later?

Hij heeft zijn opleidingen gehaald, het bedrijf staat, en het loopt
zelfstandig. Hij doet de installaties die hij moet doen zonder overdag gestoord te worden, en
komt thuis met aanvragen die al gepland en betaald zijn — zonder dat hij de computer heeft
aangeraakt.

Twintig jaar ervaring is niet weg. Hij is alleen gestopt met het deel waar hij niet goed in was
en niet blij van werd.

Hij komt thuis met afspraken die al gepland en betaald zijn — zonder dat hij de computer heeft aangeraakt.

Kan iedereen dit?

Nee, en dat hoort erbij. Dit werkt omdat M een vak had, bereid was opnieuw te
beginnen, en twee jaar de tijd nam. Wie hetzelfde resultaat in drie maanden verwacht, komt
bedrogen uit. Wie geen zin heeft om te leren, ook.

En het werkt alleen als er echt iets te kiezen valt voor de klant: in maat, in kwaliteit of in
extra’s. Anders heb je geen configurator nodig maar een prijslijst. Meer daarover staat op
de pagina over prijzen tonen.

Waar zou ik zelf beginnen?

Bij de vraag welk deel van je werk je energie kost en welk deel hem geeft.
Meestal blijkt het zware stuk niet het vak te zijn maar alles eromheen: de offertes, het
nabellen, het inplannen. En dat deel is te vervangen.

Pas als dat niet genoeg is, is het vak zelf aan de beurt. Dan gaan we
eerst uitzoeken wat er echt aan de hand is voordat er iets
verandert.