Wat kost een lead die je niet opvolgt?

Waarom dit lek zo lang onzichtbaar blijft

Omdat er niets misgaat. Er komt geen klacht, er valt geen systeem om, en niemand belt om te zeggen dat hij niet is teruggebeld. Een lead die je laat liggen verdwijnt geruisloos, en in de cijfers ziet het eruit als een tegenvallende maand. Daarom wordt er vaak advertentiebudget bijgezet in plaats van opgevolgd.

Het gekke is dat bijna iedereen die dit invult schrikt van de uitkomst, en dat de reactie daarna vaak is: “dat kan niet kloppen.” Dat is een goede reactie. Reken hem na met je eigen cijfers en kijk waar je het niet mee eens bent, die stap is meer waard dan het getal zelf.

Wat er onder de som zit

Drie aannames, en ze staan er met opzet uitgeschreven bij. Een rekenmachine waarvan je de som niet kunt nalezen, kun je ook niet geloven. Wie het er niet mee eens is, kan de schuiven verzetten tot het klopt met de eigen praktijk.

Een. Aanvragen die je niet opvolgt zijn niet weg. Een deel komt zelf terug, iemand had het druk, of hij vergeleek nog. Ik reken met de helft van je gewone conversie. Dat is voorzichtig, en dat is met opzet: een lek dat je te groot rekent, repareer je met te veel geld.

Twee. Ik reken met marge, niet met omzet. Een gemiste order van tienduizend euro kost je geen tienduizend euro; hij kost je wat eronder zat. Rekenmachines die met omzet rekenen komen op mooiere getallen uit en die getallen zijn niet waar.

Drie. Er zit geen tijdwinst in. Alleen gemiste klanten. De uren die opvolgen kost, en de uren die het scheelt als het vanzelf gaat, staan er niet in, anders wordt het een som waarin alles meetelt en niets meer te controleren is.

Wanneer je dit lek juist niet moet dichten

Als het minder kost dan de oplossing, en dat komt vaker voor dan je zou denken. Onder de duizend euro per jaar is dit geen lek maar een druppel: dan ben je duurder uit met de vergadering over de oplossing. En duurt het terugverdienen langer dan drie jaar, dan is er vrijwel zeker een goedkoper lek in je bedrijf dat eerst aan de beurt is.

Dat staat hier omdat ik het in het echt ook zeg. Er is een hele pagina over wanneer je beter niets kunt bouwen, en dit is dezelfde redenering met andere getallen. Niet ieder lek hoeft dicht.

En als het wél uitkan?

Dan gaat het zelden over een groot systeem. Het gaat over drie dingen: alles wat binnenkomt op één plek, een opvolging die vanzelf loopt in plaats van uit iemands hoofd, en zicht op wat er open staat en hoe lang al. Bij een klant ging het maken van een offerte van twee uur naar acht minuten, met dezelfde controle erop.

Wat daar precies gebeurde staat in Van twee uur naar acht minuten. En als de stukken alle kanten op gaan gaat over de stap ervoor: zorgen dat er überhaupt één plek is.

Weet je niet zeker welke getallen je moet invullen?

Dan is dat het echte antwoord. Wie niet weet hoeveel aanvragen er binnenkomen of hoeveel er klant wordt, heeft geen opvolgprobleem maar een meetprobleem, en dat is goedkoper op te lossen. Begin daar, en kom over een maand terug met echte cijfers.

Twijfel je over wat er bij jou aan de hand is, doe dan het spreekuur. Vier of vijf vragen, en aan het eind een oordeel in plaats van een cijfer.